投（tóu）标（biāo）书是（shì）每一位投（tóu）标（biāo）人（rén）都需要制作的文件，只（zhī）有将项目投标书编（biān）制完好了才能顺利（lì）开展接（jiē）下来（lái）的（de）投标、评标、开标、中标等（děng）重要环节（jiē），也才有（yǒu）希（xī）望（wàng）成为中标人。一（yī）份好的标（biāo）书能（néng）为投标（biāo）加（jiā）分（fèn），那么拿到招标书后，如何去写（xiě）应标书呢？

首先我（wǒ）们可以通过下面（miàn）的思维导图来了解（jiě）下标书必（bì）须要（yào）具备的（de）几个关键点。

一、如何响应？

每家客（kè）户的招（zhāo）标书（shū）都不（bú）一（yī）样，每家客户的应标都不一样。

就（jiù）像（xiàng）考试，每门功课的（de）答题卡都不一样，有些客户的招标书会写（xiě）明，应标文件有第一写（xiě）什么，第二写什么（me），第三写什么（me）等等（děng），有（yǒu）些客（kè）户（hù）的招标书不会对应标材（cái）料有要求。

比如（rú）这份标书，就写了应（yīng）标文（wén）件（jiàn）应该有哪几部（bù）分。

与技术部分有（yǒu）关（guān）的就是4和5，技术部分（fèn）需要包括（kuò）的内容（róng）有项目解决（jué）方案、总体框架、技术实现方案、项目实施计（jì）划、系统安装、调试（shì）、技术支（zhī）持、售后（hòu）服务、技（jì）术培训、技术人员资质（zhì）证明等。

有些没有写明格式要求的，可以（yǐ）按照原来写的格式写就好（hǎo）了。

二、客户需求

这（zhè）是一（yī）份招（zhāo）标（biāo）书，以下是他们（men）的采购通知书：

了解客（kè）户需求，这是最基本的，你只有知道他想要什么，在应标的时候就给他想要的东西，当用（yòng）户看了你写的应（yīng）标（biāo）书后（hòu），会（huì）有一种“这就是我想要的”的感觉。

了解客户（hù）需求的方式（shì）一般有（yǒu）：售前交流、通过销售间接了解。

通过售前交流（liú），可以对客户的需求（qiú）大致有些了解，比如采购系统（tǒng）的原（yuán）因、外部系统有哪些（xiē）、哪些（xiē）是重（chóng）点关注（zhù）、之后的规划是什么等等。

如果你刚好（hǎo）有参与（yǔ）售前交流，那么可以根据售前交流的信息，对招标书的需（xū）求（qiú）一一对应应（yīng）标。

也不是每（měi）个写（xiě）标书的需求工程（chéng）师都会参与（yǔ）售前交流，比如（rú）我写这份标（biāo）书时，就没有参与售前，我就打电话问销售以及其他参与（yǔ）售（shòu）前的同事，问他们需求情况，比如他（tā）们有什么（me）业务（wù）？资讯接什么系（xì）统？评（píng）级的流程是什么？等等。

低段位的需求工程师拿到标书后，看到标书上面的需求，认为自己都能写（xiě）得出来，客户需（xū）要一（yī）个主体数（shù）据管（guǎn）理，应（yīng）标（biāo）的（de）时候（hòu）就把系统已有的主体数据（jù）管理写出来。

这样（yàng）也（yě）可以，只不过你写的东西打开（kāi）不（bú）了客户的心扉，如果（guǒ）竞争对（duì）手（shǒu）也是这样应标（biāo），大家一个水准，也许你还有希（xī）望，但是（shì）如果（guǒ）竞争对手（shǒu）的应标从客（kè）户实际需求出（chū）发，那你就是一点希望也没有。

所以（yǐ），要写就认真写好。

按（àn）照下（xià）面的要点检查（chá）你的标书是否认真写：

1、展示需（xū）求，突出优势

2、功能能否实（shí）现

3、实施周期能否满足

4、客户关注的要点

5、回答是（shì）否完（wán）整（zhěng）

6、项目计划是否清晰

7、人（rén）员的工作经验是否（fǒu）能（néng）否胜任

三、评（píng）分标准

应标书提交（jiāo）后，评委也会（huì）给（gěi）每（měi）家供应商（shāng）提交的（de）应（yīng）标材料进行打分。

因此，了解标（biāo）书评分的（de）标准就很重要。

有些招标书（shū）上会写哪（nǎ）个部分得几分（fèn），哪个部分得几分，比如（rú）江（jiāng）苏紫金（jīn）农商（shāng）行的招标书：

看了上面（miàn）的评分标准，你知道（dào）该怎么写了吗？

试卷题目和得分（fèn）要求（qiú）都（dōu）和你（nǐ）说了，就照要求去写（xiě），尽量得高（gāo）分（fèn）。

比如公司规模和实（shí）力最高有5分，标（biāo）书就得有公司规（guī）模和实力的章节，而且内容（róng）里根（gēn）据实际（jì）情况写（xiě）注册资金多（duō）少（不能（néng）造假，因为商（shāng）务（wù）部分会有证明文件）。

比如成功（gōng）案例最高有10分，标书中需要（yào）写（xiě）成功案例这章节（jiē），因（yīn）为最多有10分，每个成功案例有2分，根据实际情（qíng）况有多少写多（duō）少（不能造假，商务部分会需要提供合同文件）。

比如实施方案合理得5分，什么才叫合理？当（dāng）然是时间和实施计划合理。

......

根据评分（fèn）标（biāo）准，人（rén）家要西瓜，我们就（jiù）给西（xī）瓜，人家要芝（zhī）麻（má），我们就给芝麻。

四（sì）、竞争对手情况

写标书并（bìng）不是（shì）一（yī）门“闭门造车（chē）”的活儿，知（zhī）己知彼，才能（néng）百（bǎi）战（zhàn）百胜。

竞争对手（shǒu）哪方面有优势，哪方面（miàn）有劣（liè）势，在响应（yīng）标书的时候，对于竞争对手（shǒu）劣势的地方，我们就去突出，对于竞争对手优势的地方，我（wǒ）们也更突出我们（men）的优势。

所以啊，写（xiě）标书也是（shì）一部《甄嬛传（chuán）》，都需要“心机”。

之前（qián）在投标的时候（hòu），有一家竞争对（duì）手才开始做评（píng）级系统，连一套成（chéng）型的系统（tǒng）还没（méi）有完（wán）全做好。

标书都（dōu）是“纸上谈兵”，有些不了解供（gòng）应（yīng）商实际情（qíng）况的（de）评委纯粹就是根（gēn）据标书的内容来评分（fèn）。

如果竞争对手写标（biāo）书也按我上面说的套路写，那其实（shí）我们和（hé）他们（men）是没有什么区别的。

了解到竞争对手没有（yǒu）成型的系统后，我（wǒ）在应（yīng）标的（de）时候会在每（měi）个应标的需求下附上对应的（de）系统截图。

这个是竞争（zhēng）对手不具备的，你看，一下竞争对手的劣（liè）势，我们的优（yōu）势就凸显出来。

有时（shí）候，我们（men）需要标准（zhǔn），有时候又（yòu）不（bú）能太依赖标准。

下（xià）面以技术标为例，为大家分（fèn）析下具体该（gāi）如何撰写标书

1、投标准备

得到招标书之后（hòu），首先需要认（rèn）真分析招标文件，根据自（zì）身（shēn）产品及（jí）解决方案优势编制投标书，在编写投标（biāo）书中需要（yào）注（zhù）意（yì），标（biāo）书（shū）中的解决方案一定要（yào）应标，明确的对（duì）应（yīng）招标需求，具（jù）体步骤（zhòu）如（rú）下：

1. 根据招标内容编制投标文件（商（shāng）务标、技术标（biāo））、讲标文（wén）件，按照期限（xiàn）交（jiāo）付投标书及（jí）投标保证金；

2. 按（àn）照规定的时间（jiān）、地点（diǎn）进（jìn）行讲（jiǎng）标；

3. 等待（dài）结果（guǒ）通知（zhī），中标后，明确具体细节之后（hòu）与客（kè）户方（fāng）签订项目（mù）合同，履行合同。

2、参与（yǔ）人员

1. 售前人员

2. 销售人员

3. 技术人员

3、输出资料

>>>>商务标（biāo）书

准备（bèi）内容根据标书（shū）具体要求而定。

1. 软（ruǎn）著权

2. 企业资质

3. 偏离表（biǎo）

4.承诺函

>>>>技术标书

准备内容根据标书具（jù）体（tǐ）要求（qiú）而定，常规内容如下：

1. 项目定义说明：名称约定（dìng）、主要术语；

2. 项目背景及现状分析：当前（qián）信息化（huà）背（bèi）景、企业发展概况、信息化瓶颈；

3. 项目需求理（lǐ）解（jiě）与（yǔ）分析：项目需求（qiú）描述、项目需求理解与分析（多个（gè）维度（dù））；

4. 项目目标（biāo）和（hé）关注重点：项目目标定义、项目目（mù）标分析（xī）、实现目标前提条件（jiàn）；

5. 项目（mù）指导思想和原则：投（tóu）标方（fāng）特有的（de）指导思想（xiǎng）和原则；

6. 架构体系（xì）、规划、方（fāng）法论：企业（yè）架（jià）构（gòu）、IT规划体系、IT规划方法论；

7. 项目总体规划（huá）：整体规划、建设思路、建设阶段；

8. 项（xiàng）目平台（tái）架（jià）构：总体（tǐ）架构、业（yè）务架构、技术架构、功能（néng）架（jià）构、集成架构、安全架构、产品架构、部署架构等；

9. 项目产品（pǐn）介（jiè）绍：项目中（zhōng）使（shǐ）用到（dào）的产品介（jiè）绍（产品（pǐn）概述、功能特性、产品截图）

10. 项目部署方（fāng）案：软硬（yìng）件配（pèi）置搭（dā）建；

11. 项目实施方（fāng）案（àn）：实施总体方法、实施成功（gōng）的关键（jiàn）要素分析（xī）、实施进（jìn）度计划；

12. 项目实施团队：团队构建原（yuán）则（zé）、项目实施组织架（jià）构、项目实施团（tuán）队、实施过程和安全保密管理；

13. 项目验收方案：项目初验、终验；

14. 项目培训方案：培（péi）训目的、培训策（cè）略、培训调研、培训方式（shì）、培训课程与内（nèi）容、培训组织与要求、培训对象（xiàng）；

15. 项目质量及风险管理：项目生命周期管理（lǐ）、项（xiàng）目常见风险（xiǎn）分析（xī）、项（xiàng）目（mù）初（chū）步风险分析与（yǔ）策（cè）略；

16. 项目服务方（fāng）案：服务原则、服务（wù）承诺、服务体（tǐ）系和流程、常（cháng）见服（fú）务方式（shì）和内容（róng）、服务响应时（shí）间、服务（wù）监督机制；

17. 相关案例介绍；

18. 投标公司介绍（shào）。

>>>>讲标文件

讲标PPT及环境演（yǎn）示。

>>>>评（píng）分索引

根据招标文件中的评分（fèn）对照表进（jìn）行（háng）撰（zhuàn）写，上面标明每一（yī）项应答的页（yè）数（shù），并自评分数，阐明可以得到该分数的原因。

注意事项

1、彻查标书

标书与解（jiě）决方案不同，撰写（xiě）投标文件，切忌没有完全掌握招标书内容就开始撰写，无论时间多赶，都要仔细过一遍标书。清标即明（míng）确清楚标（biāo）书中每一项条款，把标书走脑（nǎo）的读一遍，而不是机械的看一遍，具体要做到以下几点（diǎn）：

1. 明（míng）确标书中硬性要求，并详细标记，在撰写标（biāo）书过程中一定要（yào）涵盖，并撰写在（zài）醒目的位置，必要时可以单独成为一章或一小节（jiē）。

2. 商务（wù）标技术（shù）标都（dōu）要（yào）明确，双方会有相关关联，或是互相包括（kuò）必要条（tiáo）款，一方不明确，很可能导致应标缺失。

3. 注意（yì）招标文件（jiàn）中的每一项（xiàng）废标条款，一（yī）旦（dàn）条款缺（quē）失或未能满（mǎn）足响应，编制（zhì）再（zài）好的投标文（wén）件也将被一票否决。

2、标准核对

在投（tóu）标文件（jiàn）撰（zhuàn）写结（jié）束（shù）后，对照标书中废标条（tiáo）款、星（xīng）号条款、评分细（xì）则等内容进行（háng）一一对应（yīng），下面（miàn）根据几个条款进行解析：

1. 废标条款顾名思义（yì），一点（diǎn）不能满足定会废标，对于（yú）废标条（tiáo）款要（yào）在标书中明确的给予应答及体（tǐ）现（xiàn），通常（cháng）对于商务标来说（shuō）此（cǐ）类条款较多；

2. 星号条款在技（jì）术标中（zhōng）较多，多为一（yī）些重要的技术指标，要求投标人（rén）必须满足（zú）或给予应答说明，对于此类会以技术偏离表的方式（shì）进行应答；

3. 评分细则表（biǎo）为评委打分（fèn）对照表，评委会严格（gé）按照上面（miàn）的（de）内（nèi）容进行打分，表（biǎo）中分（fèn）数是一定不能丢的，评（píng）分表（biǎo）中内容都要（yào）在标（biāo）题（tí）中明确体（tǐ）现，一方（fāng）面说（shuō）明（míng）我方已经应标（biāo），另一方面为评委对照提供便利（lì）。

3、最（zuì）后检（jiǎn）查（chá）

分（fèn）为两项，一项为根据招标文（wén）件要求（qiú），从头检查（chá）一（yī）遍标书是否有漏项，重点需求是否（fǒu）都涵盖满足，另一项为对写好的招标文件进行（háng）格式检（jiǎn）查（chá），具（jù）体包括以下几个方面：

1. 是否存在漏项，内容是否撰写到位；

2. 目录是否调整、是否存在格式（shì）错乱、是否有空白页；

3. 商务标、技（jì）术标交叉检（jiǎn）查，当局者迷，换种视角更能发（fā）现其中的问题。

总之，跟上政策（cè）改革的节奏，认真撰写标书，认真对待每一（yī）次投标，即（jí）使被废标也不灰心，总结分析每一（yī）次废标的原（yuán）因，每一次（cì）投（tóu）标都（dōu）会有所收获！

文章来源网络整理

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